记者 冯瑄 孙佳丽

昨天上午，卢旺达首都基加利，程远二手车销售门店。

“我订的车，终于到了！不愧是中国老板卖的‘中国制造’，车况很不错，我现在就提走。”在一辆五菱宏光纯电版MPV（多用途汽车）前，当地“万元户”穆吉沙绕着车转了一圈，然后拉开车门坐进去又下来。

一个多月前，穆吉沙就付了定金，“还好下手快。我朋友也定了一辆五菱，听老板说，下个月才从中国发货”。

车主在提车，门店老板俞栋却不在店里。电话打过去，他正开着车在基加利市区“逛街”。他不是闲逛，而是在给门店找一个更好的位置，“中国的新能源汽车在卢旺达太好卖了”。

俞栋是一名“80后”，在宁波途众换车时代卖了10多年二手车。在国内最大的新能源二手车圈里，人们叫他“明月老师”。

在宁波，二手车这门生意已经不好做了。“大家的利润薄得像‘纸’，纯利润能在3%左右的二手车商就能称得上是行业头部了。我店内一辆售价20来万元的车，若能赚回几千元毛利，已经很好了。”俞栋说，有车卖不动，降价亏更多，周转走不通——这是不少二手车商当下的处境。

他不想“卷生卷死”。今年初，此前从未出过国的俞栋决定“赶个潮流”，转型出口，“既能盘活库存，也能赚到更高的利润”。

他没有随大流去做贸易商，而是去海外开线下专卖店。

去哪儿呢？尼日利亚、加纳、肯尼亚，有港口、有规模、有成熟的二手车集散地，但他没选，而是选了卢旺达。虽然2024年卢旺达全国通电率已高达100%，但新能源车渗透率不足2%，这正是巨大的商机所在。

委托当地好友做了一轮系统调研后，结论让俞栋惊喜：卢旺达对纯电动汽车实行全税费豁免，免除增值税，是非洲对新能源汽车最友好的国家之一；GDP增速稳定在6%以上，营商环境排在东非前列；当地正出现首批高收入群体，对“中国制造”非常认可。

看来，卢旺达的确是块尚待开垦的“宝地”。可是，在海外开线下店，太“烧钱”。

俞栋算过账：房租、装修不算什么，车子的采购、积压、运输才是大头，一家门店背后要占用3000万元左右的资金；二手车周转时间比国内延长3倍以上；车损率可能超过10%。

“在国内，我们采购车辆，途众换车时代会帮忙配资来缓解压力。如果‘出海’，实地调研、筹措资金、安排运输等，只能自己扛。”

怎么办？俞栋开始寻找合伙人。

然而，愿意担着风险“出海”的车商并不多。今年年初，俞栋开始四处奔走，用了近百页的策划书，最终，说动了两名二手车商和一家修理厂。

陈赛华就是其中一名车商。作为南通最早做新能源二手车生意的一批人之一，他已经有了“出海”的打算。“我们卖给出口商的车子利润还可以，跳过‘中间商’，利润应该更可观。”俞栋的邀请，让他直接下了决心。

“大家与其在国内坐等，不如去国外搏一搏。”俞栋说。

今年5月，他办了护照；6月，拿下营业执照；7月，从全国采购近百辆国产新能源二手车，每辆车的收购价在8万元到30万元不等，分批次运往卢旺达试水。

9月15日，位于基加利的一个工业园区内，程远二手车销售门店，也就是俞栋及其合伙人的店，开门营业。

截至本月底，该店已卖出10辆国产新能源二手车。眼下，第三批车即将到店销售。

一个多月间，俞栋的账已算得很清楚：一辆五菱宏光纯电版MPV二手车，能卖3700万卢旺达法郎，约合人民币16.8万元，而国内售价仅9万多元；一辆大众ID.4二手车，能卖3500万卢旺达法郎，约合人民币15.9万元，而国内售价仅8万元出头。

去掉运输成本和中介费用，毛利率能达到20%，他说，这样高的利润率放在国内市场，“想都不敢想”。

事实上，从筹备开店开始，俞栋一直很焦虑。直到亲眼看到当地居民买得开心、满意，他才稍稍松了口气。

事实上，国产新能源汽车不只在卢旺达好卖。据宁波海关统计，今年前三季度，宁波出口电动汽车368.4亿元，同比增长188.8%。

明天，俞栋与陈赛华准备回国。他们与卢旺达网红合作的汽车租赁业务，正在洽谈中。11月底，他们将从中国再次出发，下一站是沙特阿拉伯的达曼市。

按照计划，今年年底达曼的线下门店也将开业，专卖极氪等国产中高端新能源二手车。“这门生意，我们还会做很久。”俞栋说。