记者 单玉紫枫

“去年第一次去，感觉还可以，所以今年才会再去。”昨天，刚从哈萨克斯坦返回宁波的朱禹安语气十分笃定。他是余姚市桓锦贸易有限公司负责人，该公司主营锅具，此前一直做内销。上周，中国（宁波）国际消费品博览会哈萨克斯坦展在阿拉木图开幕，朱禹安带着他的锅，再次来到这个中亚城市。

不会俄语，不懂报关，甚至连展位图片都没留存一张，但这个看起来“什么都不懂”的老板，硬是把一批批货卖进了阿拉木图的批发市场。

“我们在义乌碰到过哈萨克斯坦客户，对他们那边的饮食习惯有一些了解。”他说，就是这点“了解”，成了打开市场的钥匙。

一口锅里的“本地化”密码

哈萨克斯坦是共建“一带一路”倡议的首倡之地。2025年，宁波对哈萨克斯坦进出口额达5.2亿美元，同比增长35.1%。

8月6日至8日，中国（宁波）国际消费品博览会哈萨克斯坦展在阿拉木图举行。作为宁波境外自办展的重要一站，本次展览由市商务局与哈萨克斯坦世界丝路有限公司主办，组织了34家宁波家电及日用消费品企业、37个展位集中亮相，带来2000多款高性价比产品。

展会现场，34家甬企各显神通。

朱禹安发现，哈萨克斯坦家庭人口普遍较多，饮食以煮、炖、蒸为主，对锅具的需求和国内有明显差异。“国内汤锅一般用24厘米、26厘米，他们那边都要30厘米左右，尺寸要大几个号。”

于是，桓锦公司在产品上做了针对性调整——加深锅身、加大容量。审美层面也有讲究：哈萨克斯坦批发商偏爱简洁实用的包装，不追求花哨的装饰。这些细节，朱禹安一一记下，一一调整。

去年参展后，该公司与阿拉木图批发商建立了长期合作，意向订单达二三十万元。金额不大，但对一个外贸新手来说，这已经是零的突破。

“我们做外贸不多，只能坚持去展会，慢慢摸索。”朱禹安说。

一辆车里的“抢滩”学问

展会现场最火爆的展位之一，属于宁波恒芯电器有限公司。

“第一天就有客户来签意向单，首单下了500台。”公司负责人甘旭清告诉记者。恒芯电器主营车载吸尘器等小家电，此前一直以跨境电商为主，产品已在亚马逊、速卖通等平台上得到验证。这次参展，是该公司从线上走向线下的第一步。

为什么车载吸尘器能在哈萨克斯坦卖爆？恒芯电器有备而来。“我今年3月专程去当地考察过。一方面，哈萨克斯坦距离新疆霍尔果斯很近，中国出口的二手车和电动汽车数量在增加，汽车保有量在攀升；另一方面，当地男性对车内清洁比较看重，这是他们的消费习惯。”通过与翻译、当地华人、客商沟通，甘旭清确认了这个判断。

展会结束后，他没有回宁波，而是直接从阿拉木图飞往霍尔果斯。“展会上得到的信息让我对中亚生意有了新的理解。”他了解到，霍尔果斯设有中哈贸易试验区，每天有四五千名哈萨克斯坦人过境采购，所以他考虑在霍尔果斯设前置仓，货物存放在国内，风险更小，待市场成熟后再向前推进到阿拉木图甚至阿斯塔纳。“要先了解这个国家的习惯，聆听当地经销商的声音，再做尝试。”甘旭清说。

恒芯电器的“小爆单”看似偶然，实则必然。从3月考察到8月参展，从线上验证到线下出击，从阿拉木图展位到霍尔果斯档口——每一步都是对中亚市场脉搏的精准把握。这与朱禹安钻研哈萨克斯坦主妇用锅尺寸的逻辑如出一辙：是“文化+”从表层走向深层的体现。

一场展里的“文化”进化

“文化不是展台上的装饰画，而是订单的催化剂。”宁波雅卓展览服务有限公司副总经理薛层有感而发。作为哈萨克斯坦展的组展方，雅卓公司以“千企文帆”“贸通全球”计划为牵引，已连续两年承接宁波在哈萨克斯坦的自办展。

去年首届展会，组展方在展馆入口做了“宁波门头”，摆上文创印章和书签，哈萨克斯坦客商排着队盖章打卡。“那是1.0版本，我们把宁波元素‘搬’过去，让大家先认识宁波。”薛层说。

今年组展方推出2.0版本，展馆里没有专门的人文互动区，但“文化+”的回响，反而在更广阔的层面激荡开来。

中国驻阿拉木图总领事馆在官方网站发布展会消息；土耳其语新闻门户“全球视野”以《中国制造走向中亚》为题介绍了宁波展区；哈萨克斯坦当地电视台制作了3分50秒的视频新闻报道……外媒的镜头不再聚焦于展馆里的文化装饰，而是对准了宁波产品本身，以及产品背后所体现的对中亚消费者生活习惯的深刻理解。

“正因为去年打下了‘文化+’的底子，今年我们才有底气让文化走深走实——从展台走进产品，从表面走进内核。”市商务局总经济师陈洁说，“当企业开始研究当地人用什么锅、开什么车、喜欢什么颜色，生意本身就成了文化交流的载体。”

从展馆内的文化互动，到产品本身的文化融合，再到外国门户网站、电视台自发传播引发更大范围的共鸣——宁波的“文化+展会”模式，正在完成一次静悄悄的升级。

市商务局数据显示，今年1月至5月，宁波与中亚五国进出口额达28.9亿元，同比增长21.6%。这条向上的曲线背后，是34家企业、37个展位，是一个个像朱禹安这样“敢飞”的宁波老板，是一口口根据哈萨克斯坦人生活习惯加深的锅，是一辆辆从霍尔果斯疾驰而过的装满宁波小家电的货车。

采访结束前，记者问朱禹安明年还来不来，他没有犹豫：“来。”