记者 殷聪

“就在刚刚，我们又接到了欧洲7个标准集装箱的订单，预计今年上半年发往欧洲的床垫吸尘器就有27个标准集装箱，半年的出货量将是去年总量的1.35倍。”拿着到手的新订单，宁波昆凌智能科技有限公司总经理杨汉烨还是有些意外。

时间回到2022年，彼时已在吸尘器、熨烫机等多种小家电领域扎根30余年的昆凌智能，来到了转型升级的十字路口。

要么守着贴牌代工，依靠逾2亿元的年营收过日子，要么打造自主产品，扩大市场，做大做强。

“其实，当时我们已经积累了大量的客户资源，父辈也曾尝试自主品牌产品出海。但在稳步发展的思路下，企业迟迟未能迈出那关键一步。”与老一辈的企业家不同，接管“家族生意”不久，且有着海外留学经历的“95后”杨汉烨，想要改变。

“经过调研，我们发现欧洲并没有专用的床垫清理产品。”杨汉烨说，需要清理床垫时，用户只能选择多用途的吸尘器。尽管清洁前都需要更换刷头，但刷完地毯再刷床垫，始终让他们无法满意。因此，他们往往会选择频繁地更换床单。

有需求就意味着有市场，凭借强大的产业链协同能力，昆凌智能很快开发了新产品。

然而，事实证明，新市场的拓展并不容易。

2023年，床垫专用吸尘器几乎无人问津，杨汉烨带着新产品参加各类展会，仍然没有多大起色。

明明有市场需求，品质也过硬，产品性价比又高，为何没有市场？

看着积压的3万台产品，杨汉烨犯起了难。

正在焦虑时，一次与当地商会的对接，让杨汉烨意识到了问题所在：国内消费者喜爱的除螨功能，在欧洲并不适用，要进入欧洲市场，需要着重对床垫吸尘器进行宣传与推广；欧洲人习惯用吸尘器，因此床垫吸尘器的吸尘原理与技术路线，需要延续。

听取意见后，昆凌智能很快进行了调整。

“我们根据欧洲人的习惯，在产品的顶部安装了指示灯，便于消费者进行定点清理。吸尘器前端采用拍打锤与吸尘口二合一设计，能够在拍打床垫的同时进行清理，操作更加简单。”杨汉烨说，根据市场需求的精准调整，让产品销售在2024年迎来爆发期，年出货量达20个标准集装箱。

按照此前昆凌智能的市场调研报告估算，整个欧洲市场床垫吸尘器的体量约为30个标准集装箱。27个标准集装箱的体量，相当于占据了欧洲九成的细分市场份额。

“创新是企业发展的核心密码。”尽管接班时间并不长，但杨汉烨始终坚信创新的重要性，针对市场需求的创新，更是抢占新市场的关键。

专家点评

如何实现从产品到商品“惊险的一跳”，是每一款新产品打开市场面临的关键问题。昆凌智能从客户痛点破题，研发出品质过硬的产品；从尊重消费者习惯入手，重点解决客户的实际需求，一举打开欧洲床垫吸尘器市场。这又一次印证了市场法则：没有卖不出去的产品，只有卖不出去的认知。

（宁波市工商联副主席、党组副书记 钱爱民）